Kênh phân phối là gì

Phân phối hàng hóa là một trong những hoạt động rất quan trọng trong việc thành công của một công ty. Công ty đó có thể sản xuất hoặc cung cấp ra các sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng tốt, giá thành rẻ, mẫu mã đẹp nhưng nếu không thiết lập được cho mình một hoặc nhiều kênh phân phối thích hợp thì ta khó có thể đưa ra những sản phẩm của mình đến với các khách hàng được.

Nếu như trong thời gian trước đây, các nhà sản xuất có thể bán trực tiếp các sản phẩm của mình cho khách hàng thì ngày nay rất ít công ty có thể làm được điều đó.Các công ty này chỉ là một mắc xích trong cả dây chuyền sản xuất và cung cấp hàng hóa. Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong lĩnh vực CNTT và truyền thông cũng đem lại những hình thức phân phối hàng hóa mới đa dạng và phức tạp hơn trước rất nhiều.

Dựa vào những điều này ta có khái niệm Kênh phân phối.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối- distribution hay còn được gọi là kênh tiếp thị- marketing channel, là một chuỗi các tổ chức phụ thuộc vào nhau cùng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ đó tới người sử dụng hoặc người tiêu dùng trên thị trường. Những chủ thể chính trong kênh phân phối là:

• Nhà sản xuất
• Người bán buôn
• Người bán lẻ
• Người tiêu dùng

Nếu kênh phân phối chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng mà không có sự tham gia của những đối tượng trung gian thì các kênh phân phối đó chính là kênh phân phối trực tiếp, nếu các đối tượng trung gian khác thì là kênh phân phối gián tiếp.

Tóm lại: kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Phân tích về các loại trung gian phân phối

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng.Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối thì được gọi là thành viên. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng được gọi là trung gian.

• Nhà bán buôn: chính là các trung gian phân phối mua sắm sản phẩm của các nhà sản xuất và bán lại cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.
• Nhà bán lẻ: là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
• Đại lý môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán ra các sản phẩm. Các đại lý và các đơn vị môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.
• Nhà phân phối: là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, cá nhân bán buôn.
• Các trung gian như bán buôn, bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hóa bán lại để kiếm lời.

4 bước xây dựng chiến lược kênh phân phối

• Bước 1: Phân nhóm kênh phân phối (Channel segmentation)
• Bước 2: Phân tích kênh phân phối (Channel analysis)
• Bước 3: Ưu tiên kênh phân phối (Channel prioritisation)
• Bước 4: Xây dựng chiến lược hoạt động cho Channel

Những đại diện trên đây gọi là các trung gian thương mại và có tư cách pháp nhân. Những trung gian khác như nhà môi giới và đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt cho các nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán. Đó chính là trung gian đại lý và không có tư cách pháp nhân, chỉ hưởng hoa hồng và môi giới bán hàng. Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho các nhà sản xuất trong những quá trình phân phối, được gọi là trung gian hỗ trợ- được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ.